Con questo articolo, il primo del 2008, voglio tornare al mio primo amore: vendere al telefono.

La vendita telefonica è per sua stessa natura molto difficile, vediamo il perchè:

Le persone a cui telefoni, non ti conoscono. Quindi le fiducia è molto bassa. In più non ti vedono, quindi non possono studiare la tua comunicazione non verbale.

La comunicazione non verbale è importantissima, si tratta dei tuoi movimenti e di quello che esprimi con essi.

Al telefono prende il sopravvento la comunicazione paraverbale, cioè COME dici le cose.

Moltissimi operatori di teleselling (vendita telefonica) passano ore a prepararsi sul COSA dire (il contenuto) , mentre la preparazione sulla Voce è praticamente nulla.

Non dimentichiamoci che quando telefoniamo la voce, il suo tono, il suo ritmo…assume per chi ci ascolta un’importanza assoluta.

Oggi voglio parlare della gestione delle pause.

Durante i miei corsi di vendita telefonica, vedo molti venditori aver paura di fare pause durante la telefonata.

Ma la pausa significa ascolto verso l’altro, vuol dire mi interesso a te, non voglio solo venderti qualcosa….MA..voglio vendere qualcosa di cui hai bisogno.

Vi propongo un esercizio: Operatore call center , alla prossima telefonata, dopo esserti presentato e aver parlato del tuo prodotto, fai una domanda, ascolta la risposta (di solito è una obiezione) prima di iniziare con la controbiezione….fai una pausa, vedrai dei notevoli miglioramenti.